Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma metodologia de negócios que atrai a atenção de grandes
empresas mundialmente pela eficácia em produzir resultados e ações com baixos valores de investimento e ótimo índice de retorno. Graças ao avanço das tecnologias de informação, estratégias de Inbound Marketing podem fazer uso de inúmeros tipos de canais e conteúdos para atrair potenciais clientes para o seu negócio.

Contudo, o Inbound Marketing é apenas uma parte de um grande número de estratégias no mundo dos negócios que serve como fundamentação para o conceito de que não é suficiente apenas atrair clientes à sua empresa, você deve continuar a ajudar e encantá-los para que eles se tornem fiéis à sua marca. O mercado entendeu que as organizações que focam esforços para ações de marketing, vendas e serviços para ajudar tanto clientes futuros, quanto os que já foram atendidos, tendem a crescer ainda mais.

Apesar de ser praticado quase que de forma inconsciente por diversas empresas ao longo da história, o Inbound Marketing como conceito popularizou-se há pouco mais de 10 anos. Portanto, é justo entender porque muitos profissionais em cargos diretivos de pequenas, médias e até grandes empresas não conheçam de forma concreta a essência do Inbound Marketing.

Por isso, a Advantage criou esse conteúdo completo para que você possa ser apresentado ao fantástico mundo do Inbound Marketing e conhecer todas as
vantagens que essa metodologia poderá trazer para o crescimento da sua empresa.
Neste material, faremos sua introdução aos seguintes tópicos:

1. O Inbound Marketing e sua origem

2. Diferenças entre Inbound e Outbound Marketing

3. Processos do Inbound Marketing

4. Aprenda a aplicar o Inbound Marketing em sua empresa

1 – O que é o Inbound Marketing e qual a sua Origem

O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias fundamentadas no conceito de produção de conteúdo em um formato que atraia, encante e envolva o público-alvo de sua empresa para criar laços de relações e fidelização. Por causa dessas características, o Inbound Marketing é muitas vezes traduzido, de forma livre, como marketing de atração.

O Inbound Marketing surge como contraponto ao antigo modelo de marketing tradicional, conhecido como Outbound Marketing, no qual as empresas interrompem o seu público-alvo durante as suas atividades para apresentar informações sobre os serviços prestados, ou produtos oferecidos, por sua empresa. Podemos pegar como exemplo de ações de Outbound Marketing, anúncios em veículos de comunicação tradicionais como televisão, rádio e impressos como jornais e revistas.

Como surgiu o Inbound Marketing

O Inbound Marketing surgiu como conceito em 2006 criado por Brian Halligan e Dharmesh Shah (co fundadores da Hubspot) através do lançamento de um software de gerenciamento de campanhas. Contudo, a estratégia popularizou-se apenas em 2009 com o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”.

Entretanto, ao longo da história, muitos profissionais de marketing faziam uso de estratégias semelhantes àquelas que fundamentam os conceitos do Inbound Marketing. Isso é reforçado por Peter Drucker que sugeriu que os princípios do Inbound Marketing tem como marco em sua fundação o conceito de Seth Godin desenvolvido no livro “Marketing de Permissão” de 1999.

Como funciona o Inbound Marketing

O Inbound Marketing foi criado para ser uma estratégia que consiste em ganhar o interesse das pessoas e fazer com que os potenciais clientes te procurem e encontrem. Para isso, as táticas adotadas buscam atrair e conquistar apenas o público-alvo e os leads qualificados (aqueles que tenham real interesse nos serviços ou produtos oferecidos pela sua empresa) e não impactar o público geral.

Isso significa que com o Inbound Marketing as estratégias tendem a ser muito mais assertivas proporcionalmente do que no Outbound Marketing.  Logo que sua marca será transmitida para o público certo no melhor momento possível.

Outra característica que fez com que muitas empresas adotassem o Inbound Marketing em seu cotidiano é a redução de custos. Por meio do marketing de conteúdo, uma das ferramentas do Inbound Marketing, é possível criar a imagem autoridade à sua empresa sobre o assunto por meio de materiais informativos ou educativos e conquistar sua decisão de compra de uma forma muito mais eficaz e menos onerosa do que as tradicionais ações de Outbound Marketing.

Além disso, a metodologia do Inbound Marketing é sempre adaptada conforme a atual situação do mercado e comportamento ou hábitos de compra dos consumidores no momento. Por isso, podemos dizer que esta é a melhor abordagem para transformar estranhos em clientes e promover um negócio.

A metodologia do Inbound Marketing

O principal foco do Inbound Marketing como estratégia está na criação de conteúdo combinado com automação de marketing. Para isso, é utilizada uma metodologia baseada em quatro ações: Atrair o tráfego de visitantes > converter visitantes em leads > transformar leads em clientes > encantar os clientes para que eles promovam a sua marca.

Todas essas etapas são realizadas por meio de ações, técnicas e ferramentas integradas que são monitoradas constantemente para mensurar e analisar os resultados. Assim, é possível fazer o aprimoramento contínuo de sua estratégia com o intuito tornar as suas campanhas ainda mais assertivas.

Quando você publica o conteúdo apropriado, no lugar correto para a pessoa certa, o marketing deixa de ser interruptivo para tornar-se relevante e útil ao seu público. Deste modo, ele conquista a atenção dos potenciais clientes e os conduz para o seu site.

O Inbound Marketing é uma estratégia complexa. Ela foca na persona da sua marca para fundamentar as melhores ações para atrair o público certo à sua empresa e, depois, fazer com que eles passem por todas as etapas do funil de venda.

Isso tudo até eles estarem prontos para se tornarem clientes satisfeitos e, o mais importante de tudo, fidelizado. É dessa forma que o Inbound Marketing ajudará você a consolidar sua marca para capturar mais leads qualificados ao mesmo tempo em que consolida a imagem da sua empresa.

2 – As diferenças entre Inbound e Outbound Marketing

Como abordado anteriormente, o Inbound Marketing surgiu exatamente para ser um contraponto à maneira tradicional de se fazer marketing, ou como chamamos atualmente, o Outbound Marketing. Neste tópico, abordaremos as principais diferenças entre essas duas estratégias para que você saiba identificar qual a melhor para a sua empresa.

Outbound Marketing

O Outbound é a forma mais tradicional de marketing que conhecemos. Ela tem como objetivo trazer clientes ao oferecer os serviços ou produtos de uma empresa por meio de mensagens diretas. A ideia principal do Outbound Marketing é ir atrás do cliente de forma ativa e não necessariamente criar um interesse genuíno do potencial cliente com sua marca.

Essa abordagem cresceu consideravelmente com o uso de campanhas publicitárias nas mídias tradicionais de comunicação como televisão, rádio, jornais, cartazes, outdoors entre outros. Contudo, ela também conquistou espaço no meios digitais com banners em sites, pop-ups e até propagandas em vídeo.

Inbound x Outbound qual o melhor para as atividades da sua empresa

Tanto o Inbound Marketing quanto o Outbound Marketing já provaram ser estratégias eficazes no mercado. Contudo, atualmente, com o iminente crescimento do consumo das mídias digitais, que já incomodam até mesmo os grandes veículos de comunicação tradicional, e a mudança no comportamento do consumidor que já não aceita tão bem a ideia de ser interrompido por um anunciante durante a sua rotina e tem poder para evitar essa abordagem, o Inbound Marketing já surge como a principal alternativa para empresas de diversos segmentos no mundo todo.

Outro ponto em que o Inbound leva vantagem sobre o Outbound é o aproveitamento dos recursos investidos. Além das mídias tradicionais serem mais caras do que as digitais, no Outbound a construção da imagem de sua marca é exclusivamente dependente do seu investimento e, a partir do momento que você o corta sua imagem “some” da mídia.

Com o Inbound Marketing, a presença da sua marca nas mídias digitais irá depender da quantidade e qualidade dos conteúdos produzidos. Quanto maior for o número de materiais qualificados produzidos por sua empresa, maior será a relevância dela na internet. Além disso, o conteúdo produzido continuará na internet e poderá ser acessado por novos clientes em potencial a qualquer momento.

O investimento do Inbound Marketing, através do marketing digital, é mais fácil de ser mensurado através de cliques, conversões e vendas. Como ele é feito em tempo real, caso aconteça uma queda no desempenho das campanhas, é possível fazer uma análise da estratégia para sua correção de forma rápida. Isso faz com que o risco das estratégias adotadas, por mais que sejam arrojadas, seja muito menor do que nas mídias tradicionais.

Mesmo com todas as vantagens que a estratégia de Inbound Marketing possui sobre a de Outbound, você pode mesclar as duas abordagens para se beneficiar da credibilidade que as mídias off-line ainda exercem sobre os consumidores, principalmente se seu produto for voltado às pessoas com uma maior faixa etária. Os pontos que vão definir o melhor caminho a ser adotado serão: o perfil do seu cliente, o ticket médio da sua empresa e o modelo de gestão da sua organização.

3 – Os processos do Inbound Marketing

No primeiro tópico comentamos que a metodologia do Inbound Marketing é aplicada baseada em quatro ações principais: atrair, converter, vender e encantar. Agora, vamos comentar sobre cada uma delas e como funciona a jornada de compra do cliente para que você entenda o porquê do Inbound Marketing ser tão eficiente para empresas que trabalham com diferentes atividades no mercado.

As quatro etapas do processo de Inbound Marketing:

• Atrair: Essa é a palavra-chave que resume a essência das estratégias de Inbound Marketing e também a primeira etapa do processo. Sua empresa deve conquistar tráfego qualificado para o seus canais digitais ao atrair, literalmente, visitantes regulares por meio de conteúdos que sejam relevantes para eles;
• Converter: Após atrair o público, de forma que eles se sintam a vontade em consumir o seu conteúdo, você deve trabalhar para convertê-los em leads. Esse processo pode ser feito através de várias técnicas que demonstrem ao seu visitante que sua marca é autoridade no assunto e pode ajudá-lo com o que há de melhor no mercado;
•  Vender: Esta é a etapa que guia todo o processo. Neste momento, a relação de confiança do visitante com sua marca já foi estabelecida. Agora, você deve trabalhar para oferecer o seu produto ou serviço com a qualidade prometida e atender às necessidades e expectativas dele;
•  Encantar: Agora que o visitante tornou-se cliente, sua empresa terá a missão de encantá-lo para que ele se transforme em um comprador recorrente e, o mais importante de tudo, vire um promotor da marca para atrair ainda mais clientes para o seu negócio.

A jornada do cliente através do Inbound Marketing

A jornada do cliente não recebe esse nome em vão. Ela representa, literalmente, todas os passos que o cliente transcende desde o momento em que ele começa a buscar informações superficiais sobre um produto ou serviço até o momento em que ele decide, de fato, efetuar a compra.

Para exemplificar esse processo da jornada de uma maneira mais fácil, é utilizado o conceito do funil de vendas que representa o processo de decisão divido em três etapas: topo, meio e fundo. A seguir, falaremos sobre cada uma dessas etapas para você entender a importância delas para o marketing da sua instituição.

Topo do Funil: momento de aprendizado e descoberta

O topo do funil representa o início da jornada de compra. Neste momento, a pessoa talvez não saiba que precisa comprar algo, ou sequer se esse “algo” existe. As intenções dela estão voltadas a entender melhor sobre resolver algum problema ou sanar alguma necessidade que possui.

Portanto, essa etapa é considerada como um momento de aprendizado e descoberta do consumidor, já que ele vai atrás de conceitos e outras informações para esclarecer sobre o tema pesquisado. Nesta etapa, ele também vai descobrir que há muito mais por trás de suas necessidades ou problemas e que há insumos para resolvê-los.

É para essa etapa que a sua empresa deve produzir conteúdos fáceis de compartilhar como posts em blogs, vídeos, infográficos e publicações em redes sociais para que a persona entenda que sua marca existe e ela está preocupada com as necessidades dela.

Como em um funil de verdade, é no topo que se concentra a maior parte do tráfego no site de sua empresa. Por isso, é importante que 80% da produção de todo o conteúdo da sua marca seja voltado a esta etapa da jornada, enquanto os outros 20% sejam distribuídos entre as duas últimas.

Vale destacar que nessa etapa da jornada de compra, é recomendável que os seus produtos e serviços ainda não sejam mencionados de forma direta. Isso porque, apesar de ser um potencial cliente, o visitante ainda não está preparado para comprar o seu produto ou contratar os seus serviços.

Meio do funil: etapa de reflexão e intenções

Na segunda etapa de sua jornada de compras, o cliente já está informado sobre o seu problema e como solucioná-lo da melhor maneira. Portanto, agora ele partirá em busca da solução que melhor atenda às suas necessidades.

Por isso, o meio do funil é considerado como a etapa de reflexão e intenção. A persona ainda não está preparada para comprar, mas esse é o momento que ele definirá se seguirá o caminho rumo aos serviços da sua marca, ou optará por outra.

Como este é um momento que o potencial cliente já tem um conhecimento relativamente aceitável sobre o assunto e está engajado com sua marca, tanto em blogs quanto em redes sociais, já é possível trabalhar em um conteúdo que se aprofunde mais nos temas para estreitar ainda mais os laços com ele. A melhor maneira de construir essa relação estreita é através  da indicação de artigos mais avançados nos blogs da sua empresa e produção de materiais “completos” como whitepapers, E-books, webinários e e-mails segmentados. 

Fundo do funil: Considerações finais e decisão

Nessa etapa, é provável que os leads que você gerou já saibam qual é a melhor solução para resolver o problema. Contudo, ainda é preciso apresentar a sua empresa como a melhor solução para atender às suas necessidades.

Mesmo que você tenha construído uma ótima relação de confiança com o seu público, é importante que você continue o trabalho para fechar a venda com sua empresa. Caso o contrário, um concorrente poderá atravessar a sua venda e fechar com o cliente em seu lugar.

Portanto, esse é o momento para fazer uso do conteúdo com o auxílio dos profissionais de vendas da sua empresa. Aqui, você pode trabalhar com materiais como infográficos sobre pesquisas detalhadas de mercado, estudos de caso e demonstrações específicas do serviço ou produto oferecido por sua empresa com páginas dedicadas que incluam gatilhos e provas sociais com argumentos sólidos e persuasivos. 

4 – Como aplicar o Inbound Marketing em sua empresa

Os resultados que o Inbound Marketing poderá trazer ao seu negócio estão voltados muito mais ao investimento dos esforços que você terá para aplicá-los do que no orçamento em si. Quanto melhor e mais segmentada for a sua abordagem com seu público-alvo, maiores serão os retornos obtidos.

Por isso, é importante que você saiba identificar o seu público-alvo e aprender tudo o que puder sobre eles para definir um tom de voz que os façam identificar com sua marca. Você deve montar uma comunicação que converse diretamente com ele e faça a sua abordagem sutil.

É importante também definir quais as plataformas que você irá utilizar. Independente se seja por meio de blog, e-mail marketing ou redes sociais, sua empresa deve estar presente onde o seu público está, para que sua mensagem possa de fato chegar até ele.

Além disso, deve ser criada uma agenda que alimente constantemente a sua audiência com conteúdos relevantes para continuar a envolvê-la, e para que a eduque e traga à sua marca o status de autoridade no assunto. Lembre-se que o conteúdo adequado ao seu público será compartilhado por ele e aumentará o alcance, relevância e confiança da sua marca, bem como o número de vendas.

Por isso, não há opção melhor do que contar com uma consultoria de marketing para aplicar de forma correta uma estratégia de Inbound Marketing para a sua instituição. Se você se interessou pelo Inbound Marketing e deseja aplicá-lo em sua empresa, a Advantage é a opção certa.

Estamos no mercado há mais de 20 anos fornecendo soluções inovadoras para empresas de diferentes segmentos que buscam aumentar o desempenho dos seus negócios de maneira previsível e com riscos reduzidos.

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